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定制訓練
東莞市大勝企業管理咨詢有限公司
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顧問式銷售技術-客戶需求發掘及成交技法
學習對象
高層管理 中層管理 基層主管 新員工 基層員工
課程收益
把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場,問題調查,顯示能力,取得承諾;
解析專業顧問的溝通技法 – 背景問題,難點問題,暗示問題,價值問題;
隨客戶購買心理和行為變化而調整銷售策略;
把產品利益和解決方案與客戶需求聯系起來;
理解不成功的銷售在于沒有區分明顯需求和隱含需求;
懂得如何向高層決策者銷售,提升效率與客戶忠誠度。
課程特色
采用情景式培訓法,運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程;
專有培訓視聽輔助教材,生動形象,幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展;
定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關,達到“學以致用”。
課程內容
1.銷售模式分析
大宗生意銷售的四大難點
成功銷售訪談的三項原則
顧問角色分析 – 解決問題型銷售
2.銷售訪談流程
開場 – 引起注意,獲得好感
調查 – 溝通現狀,引導需求
顯示能力 – 推介產品利益與方案
取得承諾 – 實現銷售進展與突破
3.銷售開場控制
以客戶話題為中心,靈活應變
尋找機會開始提問,主導會談
角色演練:控制銷售會談
4.SPIN 技法解析
讓客戶說“買”的四種提問技法
問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
需求發掘 – 引發解決與購買意愿
角色演練:SPIN 策劃運用
5.客戶需求分析
遵循“先需求后方案”原則
區分明顯需求和隱含需求
運用“購買價值等式”分析
角色演練:規避需求陷阱
6.產品方案設計
產品特征利益分析與應用
預防客戶異議的步驟與手段
情境練習:設計產品利益
7.客戶承諾獲取
檢查和確認所有關鍵事項
總結產品利益 – 取得認同
建議后續行動 – 實施跟進
情境練習:策劃銷售進展
8.銷售訪談規劃
設定目標 – 獲得進展而不是拖延
實現目標 – 揭示問題與探討方案
情境練習:編制訪談計劃
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